RFP (request for proposal)

Le RFP, ou appel à propositions, est une consultation où le fournisseur propose une solution, pas seulement un prix. Il est adapté aux besoins complexes où la méthode compte autant que le coût.

Pourquoi ce terme compte au moment de répondre

Sur un RFP, la solution proposée est notée sur de nombreux critères : une belle présentation ne rattrape pas une exigence non traitée. Pour marquer des points, il faut couvrir chaque exigence du cahier des charges et le montrer explicitement, critère par critère. Relire la proposition en la confrontant à la liste des exigences évite de perdre des points sur un oubli invisible à la relecture rapide.

La RFP appelle des propositions de solutions qui peuvent différer fortement dans leur périmètre et leurs hypothèses, ce qui complique la comparaison au prix. Le dépouillement doit ramener chaque proposition au besoin initial et vérifier ce que le prix recouvre exactement, car deux offres peuvent afficher des montants proches en couvrant des périmètres très inégaux.

Un cas concret

Points à vérifier

• Vérifier que la solution proposée répond au problème posé et pas seulement au prix.
• Contrôler que les différences d'approche entre fournisseurs sont bien identifiées.
• Repérer les hypothèses implicites qui rendent deux propositions non comparables.
• Vérifier que les engagements de résultat sont chiffrés et opposables.
• S'assurer que le prix annoncé correspond bien au périmètre de la solution décrite.